【講座精彩回顧】蝦皮電商必修課—從廣告數據教你翻轉營收

疫情改變了大眾的消費模式,線上市場銷量大幅提升的同時,各路電商卻也看準了商機紛紛湧入,競爭程度不減反增,這次由 GoSky 與蝦皮購物聯合舉辦,專為廣告主設計的超實用線上講座,特別來跟大家分享,在競爭日益激烈的電商戰場中,如何完美配置日常 Always on 與大檔活動的蝦皮 x FB / IG 廣告,創造流量與業績彈跳式成長,以及如何從廣告數據中,洞見市場走向,並發揮自身優勢翻倍營收。

>> 開始之前,先了解什麼是蝦皮 x FB / IG 廣告

GoSky 數位廣告帳戶經理-Naruto,謀生本領不藏私大公開

在投放廣告的過程中,你是否也曾有過這些困擾

  • 廣告費一直燒,成效到底好不好?
  • 雖然有流量,整體數據表現卻不是那麼好?
  • 投資報酬率上不去,是廣告設定還是數據追蹤有問題?
就讓擁有服飾、美妝、食品、母嬰、寵物、3C、家電等,20 多種不同產業廣告實戰經歷,並曾協助賣家創造破千萬以上銷售額的專業講師,深入淺出地教你關於廣告的各種「眉角」。

早期穩定:從數據中學習,進而放大優勢,改善劣勢!

在開始投放廣告之前,盤點自身商業模式是第一步,從需求面、供給面、價值面、收益面,審視賣場銷售價值的組成,這是廣告開始的基礎,也是後續優化廣告的依據。

盤點自身商業模式,再從數據中學習

接著可以開始區分你的產品特性,讓不同性質的商品搭配不同的廣告運用,發揮各自的最大效益。

  • 引流款:關鍵指標為訪客數,非主要的利潤來源,帶入流量讓潛在顧客認識品牌才是主要目的。
  • 爆款:關鍵指標為轉換率,受歡迎的同時也容易淪為賣家之間的競爭商品,在廣告規劃上適合給予一定的折扣,增加買家結帳誘因。
  • 利潤款:關鍵指標為客單價,這類商品的流量雖然不大,銷量可能也不如爆款來得好,但產品利潤高,反而是賣家收益的穩定來源。

進駐早期的賣場重點在於,找到自己的營利模式,並測試出最小可行產品(minimum viable product, MVP),讓品牌穩定獲利。可善加利用蝦皮內部資源導流,先從對商品已有認知的人開始溝通,比起自己從頭培養快速而有效益。

中期成長:當數據認可賣場價值,廣告就能帶你安穩前進

在線上資訊觸手可及、快速流通的全民記者時代,人們的消費旅程已非傳統的 AIDA 模式,而是演化為 A(Attention 注意)、I(Interest 興趣)、S(Search 搜尋)、A(Action 行動)、S(Share 口碑分享)路徑,消費者在購買商品前會經過大量搜尋,比較相似商品、查看評價後,才會決定購買行動,而購買後的使用心得、評語,則成為另一批新客購買前的重要參考依據,如此環環相扣的流程,在在顯示消費者正是決定你賣場是否能穩定成長的關鍵。

但我們要如何確定自己的賣場是否受到顧客們的青睞,值得投入更多在廣告預算上呢?這時候數據就是你最好的幫手,可以從以下數據作為評估依據:

  • 轉換率 3%:表現較佳的蝦皮電商水平約為 3%(*),以平均廣告與行銷成本換算,至少是可獲利的轉換數字。
    *一般電商以「總流量」計算的轉換率標準為 1%,蝦皮以「人數」計算則為 3%
  • 不重複訪客數 15,000+ 位:要得到較準確的轉換率,首先必須透過廣告獲得充足的母體數,因此一般會期望至少能成功吸引 15,000 位不重複訪客。
  • 頁面瀏覽次數 50,000+ 次:根據一般電商數據,消費者有興趣購買的,不同商品綜合平均瀏覽次數是 3-7 次/人,因此以 15,000 位不重複訪客推算,若希望每人平均至少瀏覽 3-4次,則總瀏覽次數要有  50,000 次以上。

判斷賣場足夠穩定之後,就可以進一步透過 BCG 矩陣,針對不同商品現況,採取相應策略:抓問題、除瘦狗、捧明星、養金牛。

根據廣告數據列出 BCG 矩陣

持續擴張:透過廣告擴大收益,挖掘電商市場金礦

 

賣場體質優化至一定程度後,就是廣告錦上添花,增加賣場獲利的時刻了!推薦電商們可以著重以下 8 大廣告目標,藉以達成銷售漏斗的每一階段:

  • 知名度:品牌知名度、觸及人數、觀看影片
  • 流量:流量、互動、發訊廣告
  • 轉換:轉換次數、目錄銷售

而蝦皮 x FB / IG 廣告主要就是針對最關鍵的從流量至轉換階段,有圖像、輪播及精選集形式可選擇,透過將蝦皮賣場的商品目錄與品牌 Facebook 粉絲專頁串接,即可開始經由 FB / IG 廣告,持續導入優質流量至蝦皮累積潛在消費者,活化蝦皮流量增加銷售機率。

總結而言,品牌可以一一檢視從流量、內容、再行銷、購買到售後的整體行銷佈局,並透過數據的不斷優化,串連起從商業模式、產品策略到廣告投放的全方位成功銷售策略。

透過廣告數據的不斷優化,串連起全方位成功銷售策略
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